お客様が申込みに至るまでの営業の流れを、AI社員に任せる時の線引き

1. 結論：商談本番だけは絶対に人間

営業ファネルとは、お客様と出会ってから契約に至るまでの一連の流れのことです。ヒダネでは、この流れのどこまでをAI社員に任せるかを、商談本番を境にきっぱり分けています。本番より前（下調べ・提案準備）と、本番より後（そのあとのご連絡）はAIが80〜90%担当。本番中だけは100%人間です。

理由はシンプルで、商談中の判断（値下げに応じるか、研修の中身を組み替えるか、断るか）は会社の損益に直結するからです。

2. 商談前：AIが80〜90%を引き受ける

商談前の段階は、AI社員が大半を担います。

• ▸狙う業種の情報収集：レン（AI）が公開情報の整理で90%
• ▸ご連絡前の情報整理：レン（AI）が過去のやり取りの整理で80%
• ▸アポ後の企業の下調べ：リサ（AI）が決算などの公開情報（IR）・求人票・SNS発信の3方向から調べて95%
• ▸提案書の下書き：リサ（AI）が3〜5段階の構成で90%
• ▸商談台本（90分・想定される4つの展開別）：リサ（AI）が90%
• ▸想定される質問と答え10本：リサ（AI）が90%

3. 商談本番：AIには立ち入らせない

ヒダネでは商談中にAIをリアルタイムで介在させません。理由は3つあります。

• ▸1. 顧客の表情・声色・沈黙の意味を読み取る判断はAIには難しい
• ▸2. 価格交渉や条件変更は会社の損益に直結し、責任を取るのは経営者
• ▸3. 商談中にPCを開いてAIに頼ると、相手から『この人は自分で考えてない』と見えてしまう

4. 商談後：AIがフォローの下書きまで

商談の直後に、人間が内容を振り返って次のご連絡の方針を決めます。ここは人が担当します。

ここで学んだことがあります。対話の細かいニュアンスは、AIだけでは読み切れません。だからフォロー方針の判断は人が行い、AIは下書きの作成に徹しています。

今はフォローの一次下書きまでがAIで、方針の判断は人間。これを徹底しています。

5. 失注分析もAIに任せる

受注できなかった案件（失注案件）はリサ（AI）が分析します。なぜ落ちたか、競合は誰だったか、価格・タイミング・担当者の決裁権のうちどれが致命的だったか、を項目に分けて整理します。これは人間がやると感情が入って冷静に見られないので、むしろAIの方が向いています。

出てきた分析結果を見て、人間が『次はこのトークの順番を変える』『この業種の提案テンプレートを修正する』を決めます。

6. 御社の営業の流れにも展開できます

この境界線の引き方は、御社の営業の流れ（営業ファネル）にもそのまま展開できます。研修・コンサルでお伝えしているのは、御社の仕事の流れを一つずつ分解して、どこをAIに任せ、どこを人間が握るかを一緒に設計する作業です。

下調べ→提案書→商談台本のひな形を、御社に合わせて調整してお渡しします。導入後3ヶ月で、アポ獲得から商談準備までにかかる作業時間を半分にした事例が複数あります。